作为一名商业顾问，我经常会带领一些企业家开私董会。每一次开私董会，都会有一位学员提出自己在企业管理过程中遇到的问题，并接受大家的询问，大家会给他一些帮助和建议。

开了很多次私董会之后，我发现一个特别有趣、值得每一个人重视和思考的现象：很多坐在这里寻求别人帮助的人所提出的问题，并不是一个问题，而是一个答案。

举个例子。有一次，一位学员提出了这样一个问题：我怎么才能给我的高管降薪？

大家听到这个问题之后，就开始围绕着这个问题提问，比如“你给他降薪他有可能会离开，你希望他离开吗”，试图帮他找到解决这个问题的答案。但是，大家讨论了一会儿，并没有找到可行的方法。

这时候，我引导大家去思考一个问题：为什么他会提出给高管降薪这个问题呢？

这位学员解释说，他的公司快上市了，有一次接受访谈，对方问公司的愿景是什么，价值观是什么，战略方向是什么，未来要做什么事情，谁知道他公司的五个高管的回答都不一样。

这让他特别恼火。这五个高管都是他花了大价钱从外面请来的，但是业绩做得都不是很好，远远没有达到他的预期。加之，这五个人对公司的愿景、价值观等问题的认识，居然都没有达成一致。所以，他决定给他们降薪，因为他觉得，他们不值现在的价钱。

在这种情况下，他才提出了这次私董会上所问的问题。

了解了前因后果之后，大家才知道，原来“给高管降薪”其实并不是他的问题，而是他想出来的能解决问题的答案。

我们往下深挖一层，公司业绩不好、高管的认识没有达成一致，才是他真正的问题。而给高管降薪是他认为的能解决这个问题的答案。

但是，给高管降薪，真的是解决这个问题的答案吗？如果大家按照他的思路，帮助他解决了如何给高管降薪这个问题，那么也许并不能给他真正的帮助，反而会给他的公司带来更大的麻烦。

所以，他提出的其实并不是真正的问题，而是一个他试图用来解决真正问题的答案。这种时候，盲目地顺着他的思路去回答他的问题，可能反而会害了他。我们应该做的，是先去理解他为什么会提出这个问题。

我们描述一件事情，有三个角度：

What（是什么）；

Why（为什么）；

How（怎么办）。

这是三个非常神奇的词，很多人在表达中容易混淆它们，最后就会变成这样的情况——我觉得我表达得很清楚，但是对方却完全没听明白。

在那位学员的问题“如何给高管降薪”中，给高管降薪，是What；如何给高管降薪，是How。What，成了Why的答案；而How，成了What的答案。

在理解What和解决How之前，更重要的是，需要首先理解Why。理解了Why，才能找到他所面临的真正问题。

重新定义这个真正的问题之后，再去找到What和How，这个Why才能被解决。否则，问题可能会越来越严重。

如果在描述事情的时候，能把What、Why、How区分清楚，对一个人来说，就是一个巨大的提升。

鸡同鸭讲，只因混淆了What、Why、How

在一次私董会上，我问一位学员：“你的公司是做什么的？”

他想了一会儿，回答说：“我们公司能够帮助合作伙伴用最快的速度赚到更多的钱。”一句话就把公司的价值讲完了。他觉得自己讲得言简意赅，非常清楚准确。

但是，我问其他学员：“你们听明白了吗？”大家一头雾水，都说没听明白。

为什么呢？

因为大家想听到的是“What”，而不是“Why”。

我问学员的问题是：“你们公司是做什么的？”如果让你来把这个问题归类，它到底属于What、Why、How中的哪一类问题？

如果是关于What的问题，则应该是向：“你们公司做的是什么事情？”

如果是关于Why的问题，则应该是向：“你们公司为什么做这些事情？”

而如果是关于How的问题，则应该是向：“你们公司是怎么做这些事情的？”

显而易见，我问他的问题是What的问题。这个时候，他只要回答他们公司具体是做什么事的就可以了。

比如，如果这位学员的公司是做冰激凌的，就回答说：“我们公司是做冰激凌的。”

那么，如果别人问你的是关于How的问题，如“你的公司是怎么赚钱的呢”，那么你该怎么回答呢？你可以回答说：“我们通过分销商，最终卖到客户手上。”如此等等。

如果别人问你的是关于Why的问题，如“你的公司为什么可以做得很好”，这时候，你再来告诉对方，你们公司的价值是什么，你们用的原料比别人好，等等。

而那位学员回答说“我们公司能够帮助合作伙伴用最快的速度赚到更多的钱”，这是公司的价值所在，是Why的答案。

我们问了一个关于What的问题，却得到了一个Why的答案，所以，最终大家都没有听明白。

这就是这次沟通的问题所在。

我们常说的“鸡同鸭讲”，很多情况下，其实都是因为混淆了What、Why、How。

所以，在沟通的时候，你一定要搞清楚，对方想听的是What、Why还是How，而你自己所表达的是What、Why还是How。

只有当你所表达的和对方想听的相匹配，你们的沟通才是有效的。

怎么才能做到知行合一

理解了What、Why、How，我们再来理解一个更深入的问题：什么叫作“知行合一”？

很多人说，听过很多道理，却依然过不好这一生。通俗点说就是，我什么都知道，但我就是做不到。

领教工坊创始人肖知兴教授说过，知和行之间隔着两个太平洋。而王阳明却说，知和行一定是合一的，如果不是，那么说明你并不是真的知道。他们俩到底谁说的对？

在我看来，他们两个的观点都对，我都赞同。

到底什么叫“真的知道”？如果让我来定义，“真的知道”，就是你必须同时掌握What、Why、How（见图4-1）。

举个例子。“吃蔬菜有益健康”，这是一个知识。但你知道了这个知识后，你会每天都多吃蔬菜吗？不一定。这就是知和行的差距。

为什么会有差距？因为你只知道了What——“吃蔬菜有益健康”，但是这并没有解决Why的问题，这就会导致你没有动力去做这件事。

假如有一个人，每天吃得很油腻，导致血管出现了栓塞，生了一场大病，不得不住院治疗。康复之后，医生告诉他，以后一定要少油少盐，多吃蔬菜。这时候，他就会很乖地天天吃蔬菜。

为什么？

因为生病住院这件事，给了他一个强大的理由，让他意识到吃蔬菜对他来说有多重要。

所以，只知道What，却不知道Why，就没有动力。理解了Why，才有可能做到知行合一。

但知道What，也知道Why，这也不够，你还得知道How。How，就是做事的方法和步骤。

你知道努力就能成功，但是应该怎么努力呢？你知道吃蔬菜有益健康，但是怎么吃呢？吃哪些蔬菜？怎么配比？一次吃多少？

不知道How，就好比给了你一碗鸡汤，却没有给汤勺。这也是知行无法合一的重要原因之一。

肖知兴教授说，知和行之间隔着两个太平洋。在我看来，这两个“太平洋”，一个是Why，另一个是How。

如果只知道道理本身（What），而不知道为什么（Why）和怎么办（How），我们确实过不好这一生。

只有当你真的把What、Why、How这“黄金三问”同时解决了，你才能真正做到王阳明所说的“知行合一”。

解决了Why，What和How才真正有意义

在工作中也是如此，你必须完全理解What、Why、How，才能真正解决问题。

比如，当你教员工一件事情该怎么做的时候，可能你告诉他第一步、第二步、第三步……说了一大堆，他还是没学会。为什么没学会？因为你没有帮他解决Why的问题——“为什么我要这么做？”没有解决Why的问题，他就会动力不足，没有学习的欲望。

所以，光教怎么做是没有用的，在这之前，你要先解决Why的问题。

这也是为什么在打仗时将军一定会动员士兵，告诉他们“我们到底为什么而战斗”。他也许会说：“敌人抢夺了我们的领土，杀光了我们的亲人，我们要把领土夺回来，为我们的亲人讨回公道，正义一定会战胜邪恶！”这就是在帮士兵解决Why的问题。否则，打起仗来，士兵们可能都是心虚的，怎么能打胜仗呢？

同样的道理，企业为什么一定要有愿景？

企业的愿景也是在解决Why的问题——“我们今天这么辛苦地工作，到底是为什么？”

只有真正解决了Why的问题，员工们在遇到困难的时候，内心才会有强大的动力，坚持到底，否则很容易就会放弃。

解决Why的问题之后，What和How才真正有意义。

小提示

What、Why、How，是“黄金三问”，密不可分。没有Why，就没有动力，What和How也就没有意义。没有How，就只是鸡汤，再多道理也只是体现在纸面上。

所以，要想真正了解一件事，只知道What是不够的，你必须同时理解Why和How。

在沟通中也同样，你一定要搞清楚对方想听的是What、Why还是How，而自己所表达的是What、Why还是How。当你所表达的和对方想听的相匹配，你们的沟通才是有效的。只有真正理解了What、Why、How，你才有可能做到“知行合一”。

愿我们都能知道很多道理，也能过好自己的一生。