有同学在和别人合伙做项目的时候问我：“若赚钱了，应该怎么分钱？”

我说：“一切的分钱方式，无外乎优先和劣后；一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的万千组合。”

什么意思？

现在，我就把关于优先和劣后的分钱方式分享给你，希望对你有所启发。

员工优先，老板劣后

说到分钱，我们先从老板和员工如何分钱说起。

员工应该拿哪部分利益？优先利。

为什么？

员工做好了工作，完成了目标，就应该得到利益，不论公司是盈利还是亏损。所以，优先利是固定的。

那老板呢？老板应该拿劣后利，也就是拿走优先后剩余的利润。劣后利，是剩余的利润，也许很多，也许很少，甚至会巨亏，但这都是老板的事情，与员工无关。所以，劣后利是剩余的。

那么，你想激励员工，应该用优先利还是劣后利？用固定还是剩余？

我建议你用劣后利，也就是用分成的方式对员工进行激励。这样，通过不断地分成，优秀的员工就可能会成为企业的合伙人，和公司共同成长，共同进步。如表5-2所示。

如何在一个不确定的项目中“优先劣后”

前面说了老板和员工应该如何分钱，谁优先，谁劣后，谁拿固定，谁拿剩余，那么，如果我们做一个不确定的项目呢？谁优先，谁劣后？

不妨虚构一个合作案例来说明谁优先、谁劣后。

假设你就像前文提到的同学一样，和你的合作伙伴一起做一个项目，你出资本，她来具体运营，这时，你们应该怎么分钱？

一个项目可以分为四个阶段，每个阶段分钱的方式都是不一样的，我们要分别来讨论。

首先，我们要知道，项目的四个阶段分别是：

第一个阶段，辛苦赚钱阶段；

第二个阶段，资本收益阶段；

第三个阶段，均衡阶段；

第四个阶段，超出预期阶段。

其实还可能有第五种情况，那就是亏钱，但这种情况就没必要讨论如何分钱了，你亏了资本，她亏了时间和精力（机会成本）。

接下来，我们一个阶段一个阶段地进行说明。

在第一个阶段，我们假设你们这个项目赚的钱不超过5万元（5万元只是一个假设的数字，仅作参考），这时，谁优先，谁劣后？

我建议，人力优先，资本劣后。也就是她优先，你劣后，她拿100%，你拿0。

你会说：“凭什么？明明我投了钱啊。”对的。不过，钱是这个世界上最便宜的东西。虽然你投了钱，但她投入了她所有的时间和精力来运营、操作这个项目。如果她不把时间和精力投入到你们合作的这个项目上，而做其他事可能也能拿这么多。所以在一开始的辛苦赚钱阶段，你最好一分钱都不要拿，把钱都给她。

到了第二个阶段，这个项目赚的钱已经超过5万元，达到25万元了，也就是到了资本收益阶段，谁优先，谁劣后？换言之，赚到的5万～25万元这部分钱，怎么分？

这时，应该资本优先，人力劣后。

为什么？

因为前面0～5万元那部分已经全部给她，把她投入的时间和精力成本覆盖了。这时，5万～25万元这部分收益的分配就应该以你为主，以资本为主，所以应该资本优先，人力劣后。

5万～25万元这部分，你可以拿80%，她拿20%。

到了这个阶段，你们应该都很满意，只不过谁优先、谁劣后的关系而已。

那接下来，项目发展不错，赚到了100万元，也就是到了第三个阶段——均衡阶段，怎么分？25万～100万元之间，谁优先，谁劣后呢？

这时候，你可以拿60%，她拿40%。

因为在第二阶段赚到25万元，你们就已经非常满意了。但是你们合伙做这个项目，当时有个预期，觉得如果做得好大概能赚到100万元。现在真的实现了，那么这25万～100万元部分，就应该按照基本均衡的方式分配。所以，你拿60%，她拿40%。

再然后，你们的项目赚到了超过原来预期的100万元，也就是到了第四个阶段——超出预期阶段，那这超出100万元的部分怎么分？谁优先，谁劣后？

这时，你可以拿80%，她拿20%。毕竟，这种远远超出预期的回报，和努力的关系就不大了，主要靠的是资本。如表5-3所示。

所以，在一个不确定的项目中，谁优先，谁劣后？

在第一个阶段（辛苦赚钱阶段）：人力优先，资本劣后；

在第二个阶段（资本收益阶段）：资本优先，人力劣后；

在第三个阶段（均衡阶段）：人力、资本均衡分配；

在第四个阶段（超出预期阶段）：资本优先，人力劣后。

合作中，竞争有优劣势时如何分钱

上面所说的合作是一个人出钱、一个人出力，相对来说，双方是平等的，或者说都具有比较高的竞争优势，所以两个人拿的是分成，只是分成比例不同。

但是在现实世界中，很多合作的参与者是存在优劣势的，掌握稀缺资源的一方，是优势的一方。这时，怎么分钱呢？谁拿固定，谁拿剩余，谁拿分成？

举个例子。现在直播带货很火，你也投身其中，做得还不错，有了不少粉丝，每次直播都能卖出很多商品。为了干好这件事，你找到一个合作伙伴，让他帮你把卖出去的商品打包发货。那么，你们两个人谁拿固定，谁拿剩余？

通常来说，是你拿剩余，他拿固定。毕竟，打包发货这件事，没有什么核心竞争力，所以，你和他谈好，每个月固定给他多少钱，剩下的利润都是你的。

这是很普遍的一个情况，公司里的不同岗位也是同样的道理，岗位越有核心竞争力，承担这个岗位的人就更应该拿劣后。

所以，合作中谁拿固定，谁拿剩余，谁拿分成？

当合作双方都有竞争优势的时候，我们采用分成的分配方式。当一方竞争优势大、一方小的时候，则大的一方拿剩余，小的一方拿固定。以上是最基本的配置。

但现实世界中，情况要比这复杂得多。比如，我们增加一个交易成本变量——你在杭州直播卖货，他在广州帮你打包发货。这时，你们的交易成本就变得很高，你又不能每天盯着他打包，看他上不上心，那怎么办？

这时，你就要用分成的方式，给他增加一点点劣后。也就是除了给他固定收入外，还要给他一点点分成。

这时，上面基本配置的两种情况就变成了四种情况（见表5-4）。

其中，在交易成本高的情况下，竞争优势大的一方应该拿低固定+高分成，而竞争优势小的一方则拿高固定+低分成。

这是不是特别像很多岗位工资的配置？是的。因为管理成本也是很高的成本。

以上，就是合作中双方有竞争优劣势的情况下的四种分钱方式。

企业之间要通过分成，创造全局性增量

我们讲了员工和老板之间、合作伙伴之间如何分钱，谁拿固定，谁拿剩余，谁拿分成，那么，企业与企业之间的如何分呢？如表5-5所示。

我曾经在《有趣的赚钱模式万里挑一：做表情包是怎么赚钱的？》这篇文章中提到，萌力星球在用它手上的IP（萌二、乖巧宝宝、发射小人）与合作伙伴合作。

萌力星球给合作伙伴们授权时，有两种方式：一种方式是品牌商授权，每年收取固定的授权费用；另一种方式是衍生品授权，收取不高的固定费用+提成。

那么，这两种方式有什么区别？

第一种方式，萌力星球拿的是固定，它的合作伙伴拿的是剩余，而第二种方式，萌力星球拿的是低固定+分成。

这两种方式，哪种利润更高？

对萌力星球来说，第二种方式更赚钱。

为什么？

因为，萌力星球有信心通过它的IP授权，让合作伙伴卖出更多的商品。而合作伙伴也愿意用这种方式，因为，虽然他们需要给萌力星球一部分提成，但是毕竟他们自己拿的还是大头，卖得越多，他们也就赚得越多。

你看，本来是一个拿固定、一个拿剩余的合作模式，改变了利润分配模式，增加了分成这个方式，就创造性地增加了全局性增量，达到了双赢的效果。

一切的商业模式，都必须有全局性增量。如果没有全局性增量，那所谓的商业模式，就是把你口袋里的钱换到我的口袋里。

萌力星球创造了什么全局性增量？提高了转化率。

任何一个用户购买一件商品，或者信任一个品牌，都会经历一个从了解到信任的过程。这种IP授权的方式，允许把用户平常聊天时经常用的一些表情用到一些产品上，这种由表情带来的强烈的熟悉感会天然地增加用户的信任。这种信任，能大大地提高转化率。

如果这种转化率提高了30%，那么提高的这部分，商家很乐意拿出7%或10%来付给萌力星球。

而因为有分成收入，萌力星球也会投入更大的精力去优化设计，想尽办法让品牌商的商品卖得更好。

这样，不但品牌商赚得多了，萌力星球也因此赚得多了。

这就是萌力星球通过分成方式创造出来的全局性增量。

所以，企业之间的合作，可以通过分成的方式创造出全局性增量。

小提示

一切的分钱方式，无外乎优先和劣后。一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的万千组合。

你和员工怎么分钱？员工优先，你拿劣后。员工旱涝保收；你拿剩余，有可能爆赚，也有可能巨亏。

你和合作伙伴如何分钱？如果你出钱，对方出力，你们竞争优势都很大，那么分四个阶段：

一是辛苦赚钱阶段，人力优先，资本劣后；

二是资本收益阶段，资本优先，人力劣后；

三是均衡阶段，人力、资本均衡分配；

四是超出预期阶段，资本优先，人力劣后。

如果你和合作伙伴竞争优势有大小，怎么办？那么竞争优势小的拿固定，竞争优势大的拿剩余。

如果你和合作伙伴竞争优势有大小，交易成本还很高怎么办？那么竞争优势小的拿高固定+低分成，竞争优势大的拿低固定+高分成。

最后，企业之间合作如何分钱？我建议你，可以尝试用分成的方式创造出全局性增量，促成双赢。