跟你年龄相仿的女性，不论是已婚还是未婚，没有人不对未来感到彷徨不安。只要掌握住对方的弱点，你便能乘胜追击。

“所以才说人一定要买保险啊。”

“我自己也投保了。”

“我们家的保险真的很棒。”

“用过的客户都说满意。”

“储蓄险绝对不吃亏。”

这些都是你的肺腑之言。

阳子——

到新公司上班的第一天，你穿上新买的苔绿色套装，走出家门。

2006年11月，你成为新和淑女，接受建议被分到府中通讯处。

你稍稍早了点出门，八点半便抵达公司。两周前只通过五分钟的面试便决定录取你的芳贺经理，笑容满面地欢迎你的加入。

“铃木小姐，从今天起你就是我们的一员了，我等你好久了，加油啊。”

“我等你好久了”这种话出自英俊的主管嘴里，完全没有惹人厌的感觉。

你依照培训所教的，从丹田发出声音，回答：“是！”

九点的早会时间将至，保险业务员一一出现，下至高中生，上至六十岁的老人，全部是女性，约有四十人。人数最多的就是你这个年龄层，三十多岁。

他们中间也有栗原的身影。芳贺要你先跟着她实习一个月，你的座位也被安排在她旁边。

“培训辛苦了！很高兴你成为我们的工作伙伴，从今天起请多指教！”

栗原不改开朗本性，你认为这位同事应该很好相处。

开工前的通讯处办公室跟开学前的学校有些相似。有些人在自己的位子上默默准备，有些人三五成群地聊起昨天的电视节目，有些人围在芳贺位子周遭尖声谈笑，活像备受崇拜的男老师与学生迷妹们。你不自觉地盯着他们瞧，栗原见状，调皮地打趣：“你对芳贺经理有意思？”

你大吃一惊。

“呃，没、没有啊。”

栗原苦笑。

“有什么关系，他很帅啊。”

“嗯。”这倒是真的，“可是，他结婚了吧？”

你想起自己的第一个交往对象是有妇之夫。这绝对不是什么美好回忆。

“呵呵，有差别吗？职场需要润滑剂，找个崇拜对象也无可厚非。现在围在经理旁边的人，全都是有夫之妇呀。”

职场的润滑剂与崇拜对象……

这么一说，你才想起，以前念书时，男老师们的感情状态与受不受欢迎并没有关联。

“况且，他对工作的要求很严格，才不会理那些搔首弄姿的花瓶呢。”

栗原提起“他”时，语气中似乎有种奇妙的自信。

叮当叮当——钟响了。

挂钟的时针与分针排成逆“L”形，九点了。大伙纷纷回座，原本嘈杂的办公室转眼间鸦雀无声，这一点也和学校很类似。

通讯处的早会从全体员工的收音机体操开始。你已经二十年没做过收音机体操了，总觉得有点难为情，但栗原与其他人不以为意，做起操来毫不马虎。

体操结束后，芳贺开口训话。

“多亏各位同人的努力，进入11月后，业绩的成长幅度比上个月更大了，但本月是‘保险月’，因此，还需要各位多加把劲儿。”

保险业界将11月定为“保险月”，是冲业绩的最佳时机。

芳贺比手画脚、铿锵有力地要大家“努力冲业绩”，最后又慷慨激昂地补上一句：“各位一定办得到！”

你环视四周，其中有几个人简直听得如痴如醉。

训话完毕后，芳贺用遥控器打开办公室的大电视，播放DVD。

片名叫《谢谢你，新和淑女》，你在培训时看过许多次。

这是长达十分钟的新和人寿产品简介教育影片，以短剧的方式介绍各种产品与情境。

今天的剧情是，正值壮年的父亲因意外而长期无法工作，多亏买了新和人寿的“Total Live 21”，才能保住一个家。这个“Total Live 21”属于“账户型保险”，结合了终身险的储蓄功能与定期险的保障功能，结构略为复杂，是新和人寿目前的主打商品。

影片拍得非常好，看着看着，令人不禁感叹：保险真的好重要。

DVD播完后，芳贺扬声说道：“我们公司所推出的是非常优秀的产品，它是客户人生的最强后盾。只有完善的保险才能为客户提供最大的保障，各位同人，努力把产品推销出去吧！”

众人异口同声大喊：“是！”

芳贺一声令下，公司同事开始依序报告前一天的成绩与今日的目标，而芳贺则一一给予鞭策或鼓励。

面对成绩不亮眼的人，他会厉声说道：“请你多加把劲儿！今天一定要达成目标！”

针对还没签约，但已锁定“准客户”的人，他会督促：“照这个步调再加油！还没签约的准客户就不算客户，请你努力到最后一刻！”

轮到你身旁的栗原时，她说：“‘Total Live 21’，成交量一笔。”此言一出，芳贺旋即露齿微笑，鼓掌大喝：“太优秀了！栗原小姐很快就在本月完成了四笔业绩！各位请鼓掌！”众人也纷纷拍手祝贺，大声赞赏：“太优秀了！”栗原在如雷的掌声中露出一贯的微笑，还掺杂着一丝优越感。

你是最后一个。轮到你时，同事们鼓励你先做自我介绍。

众人的视线集中在你身上。这还是你毕业后第一次在这么多人面前发言，你觉得自己活像个转学生。

“那个，我叫铃木阳子。”你紧张地说。

“太小声了！”芳贺朗声打断，“用丹田发声，展现你的活力！”

你深吸一口气，再度开口。

“我是铃木阳子！从今天起，我将加入新和淑女这个大家庭，与大家共事！请各位多多指教！”

“好，也请你多多指教！我们府中通讯处有许多非常优秀的前辈，请你向大家看齐，努力冲业绩！鼓掌！”

众人依言鼓掌。你又羞又喜，同时感到心潮澎湃。

早会最后，全体员工大声喊出贴在墙上的“新和淑女守则”。

“我们新和淑女对新和的保险产品有无比的信心，为客户提供量身打造的优良产品！”

“我们新和淑女为客户提供最完善的保险，给予客户最完整的保障！”

“我们新和淑女为客户打造最佳契约，提供最佳的幸福！”

“铆足全力，冲冲冲！”

芳贺带领众人大声呼喊口号，整间办公室弥漫着诡异的氛围，令你畏怯。你鼓起勇气学同事们大声呼喊，喊着喊着，不知怎的，心头居然涌起一股干劲儿。

早会结束后，保险业务员们回到各自的岗位。

有些人立刻出门跑业务，有些人坐下来办公。

这一天，栗原告诉了你事前规划保单的重要性，并教了你其中的诀窍。

保单最好事先规划出三种。当眼前有大中小三种选择时，人类习惯选择中间的选项，所以，必须将主打商品定为中间价位，然后再另外各准备一种高价位与低价位的保单。

你在培训时并没有学到这招，因此备感钦佩。

规划好保单后，你们一同出门跑业务。

栗原在出发前将置物柜里的糖果与面纸等赠品塞进了包包里，你也有样学样地照做。

你本来以为这种东西应该是公司免费提供的，但事实并非如此。拿多少赠品就得扣多少薪水，由于是自营业者，相关“经费”如何使用，全由个人自行拿捏。

“糖果跟面纸这种东西没多少钱，用这个换合约，划算。”栗原苦笑着说。

你们趁着上午跑遍了车站附近的所有公司。这些都是栗原的老客户，她畅行无阻地进出每家公司，员工们对于她的到来不置可否，只淡淡地说：“哦，保险阿姨又来了。”

栗原老练地和办公室里的员工一一寒暄，遇到生面孔就打招呼，接着送赠品，请对方填问卷。问卷是拉保险的第一步，填入姓名与生日的人都将成为“准客户”，之后你们可为他们规划保单，将其列为拉业绩的对象。

跑业务跑到下午两点左右，你们去汉堡店边吃午餐边整理填好的问卷。有些人习惯回通讯处做完书面工作，但栗原说，趁着空当一点一点做完比较轻松。

接下来，你们离开车站前往住宅区，挨家挨户拜访。

像府中这种商业区紧邻着住宅区的区域，拉保险时必须先拜访公司行号，然后再拜访民宅。

拜访民宅比拜访公司行号辛苦多了。去公司可以一次面对好几个人，但是去民宅就只能一对一，而且有些人还不在家，论效率的话，绝对是跑公司比较好。

“不过，去民宅有时可以拿到意想不到的大订单。”栗原说。

尽管如此，这一天你们挨家挨户拜访到太阳下山，依然没有什么收获。

长大之后，你从不曾一口气走过这么多路，双脚酸得几乎失去知觉，脚后跟也被鞋子磨得发疼。

“我们差不多该回去了。”你以为栗原的意思是回公司，但她的意思其实是“回车站那边”。

在站前的咖啡厅稍做歇息后，你们又回访了白天跑过的那几家公司。

栗原说，去公司行号跑业务，最好白天跟傍晚各去一次。

“上班族最容易在下班时卸下心防，而且我们还能顺便把白天发出去的问卷收回来。这个时段可是我们这种正职业务员的福利啊。”

保险业务员中有许多家庭主妇与单亲妈妈，她们跑业务多半只跑到傍晚，结果卖不出多少保单，没多久就辞职不干了。

等你们终于回公司时，已经是晚上七点了。

芳贺早已下班，只有一名今天没出席早会的中年男职员还在公司。

你们一踏入办公室，他便精神抖擞地向你们打招呼：“辛苦了——”只见他读着晚报，桌上还有一杯酒跟鱿鱼干。

“中根先生，辛苦了。”

栗原也向他打招呼。这名男职员似乎姓中根。

你很讶异，居然有人敢在职场大大咧咧地喝酒，但还是有样学样地向他致意。

“哦？这位是生面孔啊。”

“这位是今天刚报到的铃木小姐。那位是负责行政的中根先生。”

栗原为你们介绍彼此。

“敝姓铃木，请多多指教。”总之，先鞠躬再说，你想。

“好好好，加油啊。”中根不改爽朗的语气。说完，他的视线又回到手里的晚报上。

这一天没有什么麻烦的书面工作，因此，回公司不到十分钟，你便收拾好东西准备下班，第一天的工作就此结束。

从早上九点上班到现在，已超过十个小时，你真的已筋疲力尽。

“我们先走了。”你和栗原向中根道别，离开才刚回来不久的办公室。

“那家伙是公司的寄生虫。”

栗原关上身后的办公室大门，喃喃地说道。

你没料到栗原竟会这样批评别人，半晌才听懂她的意思。

“我指的是中根先生。”栗原补上这一句，你这才恍然大悟地搭腔：“哦，你是说那个人啊。”

中根先生的工作就是每天下午四点进公司，等跑业务的保险业务员全数归营，他才能锁上办公室的门。

换句话说就是看门的。不过，他不需要管理出缺勤，只需要待在办公室，而且公司也默许他在芳贺经理下班后喝酒。

“简单说就是来养老的。其实公司不需要他，但因为他是正职员工，不能轻易开除，所以才任由他混吃等死。我们这么拼命跑业务，有人却只用整天喝酒就好，真是让人情何以堪。”

原来如此，所以才叫他寄生虫呀。

“就是说啊。”你深有同感。

和栗原共事后，你知道她为了冲业绩铆足了力气，难怪咽不下这口气。

走出公司大厅，栗原说：“方便一起吃个饭吗？今天是你第一天上班，我请你吧。”

其实你很累，想早点回家休息，但饥饿战胜了疲累，“请客”两字更使你无力回绝。

你原本以为栗原要请你吃家庭餐厅或快餐，不料她竟带你去了百货公司的高级中式餐厅。

“这么高级的餐厅，怎么好意思要你请？”你婉拒。

“没关系，我才不好意思呢，这一带没什么好店，只能带你来这种地方了。”她笑着用“这种地方”四个字反将了你一军。

栗原拉着你的手走进餐厅，点了两份单价三千元的套餐，还有两杯啤酒。

再推辞下去反而失礼，你决定恭敬不如从命。

店员送来下酒的皮蛋与中杯啤酒，你们一饮而尽。

你好久没喝到真正的啤酒了。酒精倏地窜遍你疲惫的身躯。

“哇，好好喝啊！”

你惊呼一声，栗原也大口畅饮，满足地眯起眼睛。

“下班后喝一杯就是特别畅快！”

好菜连番上桌，有鸡丝色拉、雪花蟹肉煲、鱼翅羹、海鲜炒饭、珍珠杏仁豆腐。饥饿是最好的调味料，你觉得每道菜都美味极了。

“栗原姐，真的很谢谢你。”

“这没什么啦。不瞒你说，拉一个人进公司能拿到两万元，所以，我总得多少回馈你一下嘛。”

“啊，这样子呀。”

“抱歉啊，没事先告诉你。”

“没关系。”

毕竟她也没骗你，所以你不以为意，何况她还特地请你吃饭。其实，你觉得栗原这个人满不错的。

只是，如今你终于明白了身为保险业务员的栗原当初为什么要做这种类似拉下线的事。

“今天一整天下来感觉怎么样？应该走路走得很累吧？”栗原问。

“是呀，老实说累坏了。”你点点头。

“一开始每个人都是这样。可是铃木小姐，我觉得你很厉害，才第一天就顺利地把问卷收回来了。”

白天跟傍晚那两次拜访，你拿到了四张问卷，也就是得到了四名“准客户”。

“可是，那是因为是栗原姐带着我四处拜访的关系……”

今天你只是跟着栗原去她的地盘跑业务，其实那四位客户都是栗原让给你的。

从下个月即12月起，你必须独自开发新客源，而且业绩还得达到每月的低标。你忐忑不安，不知能否顺利达标。

“不用那么紧张，其实一个月的低标也才两笔啊。”

栗原竖起两根手指，像兔耳般动呀动。

新和人寿的保险业务员每月必须达成两笔业绩。传单上所标榜的月入二十万以上，是指达标后所得的薪资。

即使没有达标，还是能领到十五万的底薪，但如果太久没达标，公司就会与你解约，也就是开除你。由于业务员并非正式员工，只是自营业者，因此，公司随时都能单方面解约。

你认为这条件实在太严苛了，但栗原笑着说：“放心吧，又不需要每天拉到业绩。两星期拉到一笔业绩就能达标，只要你秉持专业的态度努力打拼，绝对没问题的。”

虽然今天有栗原帮忙，但好歹也拉到了四位“准客户”。这么一想，你顿时觉得两星期拿到一笔业绩似乎不难。

“况且……铃木小姐，你目前没有投保吧？那你干脆先帮自己投一笔，就能在第一个月拿到一笔业绩了。”

“请问……大家都投保了吗？”

你在培训时便已得知，公司并不强迫新和淑女投保新和人寿，但每投保一笔，自己就会增加一笔业绩。

“那还用问，”栗原点点头，“我们自营业者当然得照顾自己呀。嗯，单身的人是用不到死亡险的，可是劝你最好投个医疗险或储蓄险，比较有保障。”

在培训中学习保险知识时，你也不知不觉地产生了类似的想法。

过去的你认为反正自己单身，只要投保政府的健康保险就够了，但其实那是错的。这年头到处充斥着风险，如意外、天然灾害、重伤、住院、癌症、妇科病、中风、心肌梗死、需额外负担费用的先进医疗、照护、晚年生活……不安因素如此繁多，不加入民间保险，实在无法令人安心。

栗原接着往下说：“更何况，我觉得新和的产品真的很棒。你总得先投保自家公司的产品，才有立场说服客户嘛。”

“说的也是。”

你同意栗原的说法。

新和的主打产品“Total Live 21”和其他产品都很吸引人，若能借此拿到一笔业绩，何乐而不为？

仔细想想，此时的你其实中了他们的话术，栗原恐怕也不例外。

保险公司不是慈善事业，卖保险当然是为了赚钱。

无论是终身险或是储蓄险，一旦投保，就等于参与保险公司主导的赌局。大部分投保人拿回来的钱都比投保金额少，也就是赔钱。

不过，“不怕一万，只怕万一”，所以人们才不惜赔本也要投保。正值壮年的人将家人列为终身寿险受益人，就是最经典的例子。

因此，保险公司常主张“卖安心，买心安”。

从这一标准来看，只要国家具备完善的公共建设，治安良好，而且设有年金制度与国民强制险，其实国民不大需要在民间保险公司过度投保。

然而，既然保险公司是“卖安心”，即使需求性不高，只要世界上尚有一丝不安因素，保险公司必然能设计出对应的保险产品。

“天有不测风云，人有旦夕祸福”是不变的真理，这个世界也绝不可能完全零风险。

假设一般人倒霉的概率是百分之一，也就是说一百人中只有一个人会倒霉。对其他九十九人而言，他们倒霉的概率是零，但不幸抽到厄运签的那个人的倒霉概率则是百分之百。只要人们无法摆脱忧虑，“安心”就能成为商品。

因此，保险公司会全力强调这一点。他们不仅如此为客户洗脑，也绝不放过你们这种基层业务员，奋力向每个人灌输“人不能没有保险”的观念。

例如：“就算保费有去无回，至少买了安心，不算贵啦！”“只买最便宜最初级的保险怎么够，保险越多越好，保越多越安心。”“少了安心，人活着怎么会幸福呢？”

总之，投保者得永生，卖保险的人都是幸福贩卖者。此外，自己公司的产品绝对比其他公司的好，能提供最完善的安心与幸福——

你在培训时被灌输了这种想法，还被迫在早会时观看DVD，接受洗脑。

你对此深信不疑。

因为你也很不安。

接着，栗原双手各竖起两根手指，跟方才一样动呀动。

“再努力一点，一个月拼四笔业绩。只要一星期拿到一笔，加上红利，月薪就有四十万左右了。”

四十万。栗原说得轻松，你却几乎不敢相信自己的耳朵。

若是每个月能赚这么多钱，你不仅衣食无忧，自己也算是个独立自主的女性了。

你不必在生日当夜屈就超市的干酪蛋糕与第三类啤酒，而是能去时尚餐厅用餐。不仅如此，你也能每个月去发廊报到，还能买喜欢的衣服，说不定还能像杂志上的新时代女性一样去做SPA美容，然后去时髦的酒吧寻求邂逅。

这么一说，你才想起，早会时芳贺说栗原已拿到四笔业绩。一个月才过了一半呢。这样看来，这个人已经赚得超标了。

“铃木小姐，你肯定不久后就能轻松达标的。”

真的吗？

“我也办得到吗？”

“那还用说！”栗原调皮地笑着，“只要努力卖保险，世界一定会改变的。”

到了12月，栗原不再帮你，你必须独立完成工作，而且每月最少得有两笔业绩。

就在你终于要单独出外拉保险时，经理芳贺叫住了你。

“铃木小姐，你终于要正式踏入业界啰。栗原小姐说你很有天分，我也很期待你的表现。”

栗原的称赞与芳贺的厚望，都令你相当开心。

“一分耕耘，一分收获。付出越多，收获也就越大，努力多拉点业绩回来吧！”

“好！”你大喊一声，随即奔出办公室。此时的你其实多少是有点信心的。

这两星期以来，你跟着栗原东奔西跑，虽然不敢保证自己已抓到诀窍，好歹也掌握了大略的流程。

栗原常常鼓励你，说些“放心吧”“你办得到啦”之类的充满正能量的话。听着听着，你心里越来越踏实，认为只要努力，自己一定办得到。

只要努力，就能卖出去。

不，重点不是卖不卖得出去，而是无论如何都得卖！我必须亲手拿到订单，才能独自生存下去。

你照着栗原的指导跑业务。上午跑公司行号，下午跑民宅，傍晚再绕去公司行号。

不过，跟着资深前辈跑业务的成果，与菜鸟孤军奋战所得到的简直是天壤之别。

身为菜鸟的你根本不认识任何公司行号与民宅客户，基本上都是乱枪打鸟。

此外，公司附近的区域几乎都是前辈的地盘，你必须将希望寄放在较远的“未开发地带”。这种时候，车资与赠品一样，都得自掏腰包。

好不容易找到没人拜访过的公司行号或民宅客户，也没有人欢迎你，几乎都请你吃闭门羹。就算有人愿意听你说明产品，也坚决不买账。

毕竟你是不速之客，他们自然不会给你好脸色——你自己也不喜欢被业务员推销商品。尽管你很清楚这一点，疲劳却还是一点一滴地夺走了你的干劲儿。

“没空”“不需要”“不必了”，每次遭到拒绝，你都觉得自己仿佛沉入了水中，难以呼吸。

你小时候体验过这种感觉。当时的你无论做什么，都得不到母亲的赞美，只能换来她的一抹冷笑。

可是，你还是得加油。

如果赚不到钱，不仅精神上喘不过气，自己在现实生活中也会断气。

你抛开所有杂念，专心致志地跑业务。

然而，不管你怎么努力，依然没有人愿意听你说话，你甚至连问卷都拿不到。不知有多少天，你在早会上的成果报告都是“成交量零”。

起初芳贺只是训斥：“请你加油！”后来他开始严厉斥责你：“这怎么行！”“你想当菜鸟到什么时候！”“请你认真一点！”

你本来以为两星期至少能拉到一笔业绩，但是直到12月中旬，你依然无功而返。

你开始焦虑了。替自己投保能算一笔业绩，但另外一笔业绩还是得靠客户，否则仍达不到本月的低标。

栗原似乎察觉到了你的焦虑，你们在办公室碰面时，她总会鼓励你几句。

“放心吧。铃木小姐，你一定很快就能拿到业绩的。加油！”

加油。

上司跟前辈都叫你加油。

对了，我非加油不可。再不争气点，我说不定会被开除。通讯处经理说很期待我的表现，栗原姐也教了我工作技巧，我得加油才行！

你觉得自己很没用。

你之前的工作都是不需要动脑的工作。在故乡的公司打杂不需要动脑；电话客服虽然是面对客户，也只需要按照标准作业流程应对就好。这种类型的工作很单纯，所谓的“努力”就是在规定的时间内将该做的事情做好。

至于保险业务员，绝对不能照本宣科。这种工作所指的“努力”就是取得成果。即使你在外面跑业务跑上一整天，只要保险没卖出去，就不算努力。

各种灯饰为街道染上缤纷的色彩，到处洋溢着圣诞节的气氛，你却一点也开心不起来。你那毫无根据的自信，早已消失无踪。

或许我办不到。或许我努力不来。

别看栗原姐看着普通，说不定她也跟杂志上的“新时代女性”一样特别。

像我这种平凡女子，说不定根本没办法自力更生。

你带着这样的想法度日，直到某一天——

当天你依然跑业务跑到晚上八点，可是仍旧没有任何成果，只好无精打采地回到办公室。

很难得的，芳贺居然在公司。

他对着计算机咔嗒咔嗒地敲键盘，似乎在加班。看门的中根照旧读着晚报，但是没喝酒，大概是芳贺在的关系。

“您辛苦了。”你悄声向他致意，接着匆匆收拾东西，准备回家。

没有业绩的你，根本没脸面对芳贺。

然而，芳贺一看到你便停下手边的工作，与你搭话。

“铃木小姐，我有话想跟你说。来一下好吗？”

芳贺站起身，用大拇指指着办公室后面的会客室。那是你当时接受面试的房间。

他的表情与语气都很沉稳，你却不住地发抖。

芳贺被分派到府中通讯处的一个月，每天都在早会上训斥保险业务员。如今，你对他的印象已从甜美变成苦涩，从“帅哥”变成“严格的上司”。

“啊，好。”

你才微微点头，芳贺已打开会客室的门，正要进去。

他要跟我说什么？该不会是要开除我？

你战战兢兢地尾随芳贺进入会客室。

刚刚经过中根的座位时，他咕哝了一句：“请节哀顺变。”

唉，果然要被开除了。怪就怪自己拿不到业绩……接下来我该怎么办才好？

你绝望地进入会客室。

“请坐。”

你依言坐在芳贺对面的沙发上。

芳贺似乎看出了你的胆怯，扬起嘴角说：“不用那么紧张，我不是要跟你解约。”

“啊，不是要开除我？”你脱口而出。

芳贺苦笑。

“那当然啊。公司雇用你、培训你也是需要成本的，你还没为公司赚钱就开除你，岂不是亏大了？”

这么说也有道理。上个月你几乎都是在接受培训，但还是有底薪。

“不过，如果情况再不改善，雇用你就会赔钱啰。”

芳贺脸上的笑意全失，只见他挺直腰杆，冷冷地瞪着你。

“你知道自己业绩很差吗？”

他健壮的身材与精悍的外表，营造出一种压迫感。

你的本能告诉自己：他好可怕。

“知道……对不起。”

“铃木小姐，我看得出来，你每天都以自己的方式拼命工作，可是还是成效欠佳。你知道为什么吗？”

“咦？”

“你认为自己为什么拿不到业绩？”

芳贺又问了一次。

“因为……”坦白说，你自己也搞不懂，但还是努力挤出答案，“因为我第一次接触这种工作……”

“那是借口。”芳贺打断你的话，“每个人都有第一次，可是有些人还是有办法拿到很好的业绩。”

这下你真的无话可说了。

芳贺见你哑口无言，更加重了语气。

“说得难听点，现在的你根本就是薪水小偷。这点你知道吗？”

你顿时觉得腹部一紧。

然而，你确实没拿到业绩，所以芳贺并没说错。

“知道。”

“首先，你必须丢掉借口，承认自己是个废物。”

“是……”

从小，母亲就常常说你没用。

被别人当面说自己是废物，实在令人难受，而承认这一点也很难受。

因此，你将自己定位为“平凡”。虽然你不“特别”，但也不“废”，而是“平凡”。

“自己说出口才能认清事实。‘我是废物’，说！”

“咦？”你一头雾水。

芳贺冷冷地催促。

“没有自觉，就不会进步。快说！”

“可是……”

你更加困惑，却引来了芳贺的怒骂。

“快！快说！‘我是废物！’”

“噫！好，我说……我、我是、废物。”

你基于逃避心态说了出口，却顿时感到一阵心酸。

“没错，你是废物。再大声一点！”

“我是废物。”

“太小声了！所以才说你是废物！大声一点，勇于承认！”

“我是废物！”

你豁出去大喊，同时感到鼻子一酸，泪水模糊了你的视线。

“呜……”

你不堪负荷地哭了出来。

此时芳贺突然放柔表情，露出微笑，递给你一条手帕。

“知错就好，这样才能跨出第一步。来，擦干眼泪。”

你乖乖接过手帕拭泪。手帕上有股淡淡的玫瑰香，大概是衣物柔顺剂的味道。

“抱歉，刚才对你大吼大叫。我只是想让铃木小姐认清自己，绝不是因为讨厌你才这么凶。这全是为了你好，请见谅。”

芳贺不再大声吼人，而是好声好气地安抚你。他的话语如同沙漠中的甘霖，十分悦耳动听。

“听好了，你拿不到业绩并非因为你是菜鸟，而是你没有拿出真本事。你可能以为自己尽力了，却不知道自己下意识踩了刹车。”

你不懂什么叫“拿出真本事”，但既然他这样说，那大概是吧。

“我不会叫你‘必须拿出真本事来’，口头激励没有用，人要先有成功经验，才能拿出真本事。”

成功经验。

这四个字出自芳贺口中，显得格外诱人。

“你其实不是废物。只要有了成功经验，相信你一定会懂。”

你其实不是废物——他先给你贴上“废物”的标签，再把它撕下来，你便觉得自己得到了救赎。

“成功会让人拿出真本事，从而取得更大的成功，进而形成连锁效应。因此，先拿到第一份合约非常重要。等你拿下合约，之后就会越做越顺。”

先拿到第一份合约……但你就是拿不到。

想拿到合约，就得拿出真本事，但是不先拿到合约，就无法发挥真本事。这简直就是鸡生蛋，蛋生鸡，少了其中一个，芳贺所说的连锁效应就不会发生。

他仿佛看透了你的心思，继续说道：“你还没有成功经验，无法发挥真本事，照一般流程跑业务当然不顺利。我建议你先从认识的朋友开始，例如之前的同事或同学，这些都是很好的对象。你可以请他们先选择便宜的方案。”

“呃，但我的前一家公司在新宿，老家在比较偏远的地方。”

这两个地方都不在府中通讯处的管辖区域内，也不隶属于西东京分公司。

“没关系，全国都有新和人寿，卖的是一样的保险。公司虽然规定不能抢其他通讯处的客户，但个人的人脉例外。”

原来如此。

的确，从朋友下手比到处跑业务容易多了，朋友应该也乐意听你说话，但缺点是面对熟人时，更不好意思开口推销商品。

之前在选举期间，有一位大学同学突然打电话给你，替特定候选人和政党拉票，当时你虽然听她说了，心里却感到厌烦，甚至觉得是骚扰。拉保险也有同样的风险。

芳贺看出你的犹豫，问道：“你不好意思向熟人推销吗？”

“呃……是的。”你老实地承认。

“唉。”芳贺叹气，语气突然变凶狠。

“所以才说你是废物嘛！”

他再度给你贴上“废物”的标签。

你吓得身子一缩，再度感到不寒而栗。

“铃木小姐，你对新和的产品有什么想法？难道你认为自家的保险不值得投保吗？”

“不，我没有……”

这是真心话，当时你只是单纯地相信他们，认为保险有其必要性，其中新和的方案又是最好的。

“你知道新和的保险方案是最优秀的吗？”

“是。”

“既然知道，为什么不好意思推荐给朋友呢？好东西要先跟好朋友分享，不是吗？”

“这……”

你词穷了。

“铃木小姐，你并没有真的相信自己！所以才会产生犹豫和迷惘！这就是你拿不出真本事的原因！”

他咄咄逼人地说，你不禁低下了头。

“抬起头来！低头表示没自信！”

“啊，是。”

你赶紧抬头。

芳贺叹口气，换上柔和的表情，眼神肃穆、语重心长地说：“对自己要多点信心！我说这些不是为了别人，都是为了你啊！”

芳贺说得字字恳切。

你觉得主管对自己如此严厉，是因为爱之深、责之切，同时觉得身体内部出现一阵燥热。

接着，他热切、铿锵有力地继续说道：“如果你认同新和的保险是好东西，就请对自家产品拿出信心！你办得到！你可以比现在更有工作热情！如果你就这样半途而废，这对你、对我都不是好事！相信自己，全力以赴吧！我不想失去你啊！”

他的最后一句话让你脸红。

“啊，是，我会加油的！”你顺着他的意说，“我会一一打电话给朋友，拿到第一张订单的。我会相信自己，全力以赴！”

芳贺听了微微一笑。

“你总算开窍了。”

“是！”

“接下来，请你大声说‘我办得到’，这样才能增加信心。”

“好！”你张口吸气，“我办得到！”

“没错，你办得到！再说一次。”

“我办得到！”

“没错，你绝对办得到！来，再说一次！”

“我办得到！”

豁出去大喊后，堆积在你体内的负面情绪也跟着倾泻而出，你感到异常振奋，仿佛自己真的无所不能。

没错，我办得到。我不是废物。

芳贺宣称自己不会“口头激励”，但他的做法说穿了就是口头激励，可你非但没有察觉出来，还跟着他大喊。

隔天，你马上打开手机通讯簿，逐一打给自己做电话客服时认识的同事。

你和他们并不是特别熟，顶多是中午一起吃饭的关系，彼此虽然交换了手机号码，辞职后却一次也不曾联络过。你们的确认识，只是算不上朋友。

反正我又不是要强制推销什么奇怪的产品，每个人都需要买保险，这么做也是为朋友好。

我相信自己，相信自己认同的新和人寿。我办得到，我办得到，我办得到。

你反复深思芳贺说过的话以振奋心情，接着按下通话键。

你说明来意后，有人百般不耐，有人甚至会说“呃，没事不要打来推销”，说完就挂掉电话，所幸大部分人都愿意勉强听完。你下定决心要在此抢下第一张订单，于是使出浑身解数。

“既然你都这么说了……”有个人表示想买女性防癌险。

你们约在新宿的咖啡厅碰面。她在合约上盖章的那一刻，你顿时如释重负。

太好了！总算拿下第一笔业绩了！拼命催眠自己“我办得到”果真有用！

你感到犹如脱胎换骨。

接下来，只要自己也投保，你本月就能成功达标了。你认为这都是芳贺的功劳，甚至对他心怀感激。

隔天早会上，你公布了拿下合约的消息，芳贺竭尽全力地鼓舞你：“太优秀了！我就知道铃木小姐一定办得到！照这个步调继续加油吧！”

你很开心，同时也感到身体发烫。

“来，各位请鼓掌！”芳贺说。

“太优秀了！”你沐浴在如雷的掌声与喝彩中。旁边的栗原也跟着拍手，仿佛在说：“干得好啊！”

之前的早会，你都是拍手祝贺的那一方，这天是你第一次反过来接受赞美。

啊，好棒！这种感觉实在太棒了！

你感到飘飘欲仙，神怡心醉。

长这么大，你还是头一次沐浴在掌声里。大概就是因为这样，你的成就感才比较强。

我的努力都值得了！

每天走上好几公里跑业务，辞去派遣工作改拉保险，与山崎离婚，来东京打拼，爸爸失踪，弟弟过世，得不到妈妈的称赞，生而为人……一切的一切，仿佛都值得了。

紧接着你又拿下一份合约，而且这次靠的不是人情，是跑业务时拉到的。

你开发的客源中有一家小型建筑公司，其中有一位年轻职员正准备结婚，在你的推荐下买了重点商品“Total Live 21”。这是公司主打的方案。

“太优秀了！”这项成果在早会时被公布了出来，你再次接受了掌声与喝彩。

我很努力，我真的很努力。努力换来了成果！

你感到畅快不已，成就感也越来越强。

这就是成功经验！

你认为芳贺没有说谎。

成功能使人拿出干劲儿，干劲儿又会招来成功，真的有这样的连锁效应。

接着，你自己也加保了“Total Live 21”，12月一共抢下三笔业绩。

我还要加油，比现在更加油！

芳贺说成功经验会使人“拿出真本事”，开启通往成功的道路。你对此深信不疑，并发誓要更加努力赚钱。

你心中燃起了熊熊斗志。

2006年年底到2007年年初，你都是在Q县度过的。自从搬去东京，你一次也不曾返乡，这次等于是相隔五年后重回旧地。

一下特快车，土地的味道便扑鼻而来。

那味道就像稀释了好几倍的海潮香，闻起来有点甜甜的，令你莫名怀念。

啊……原来这就是故乡的味道。

如果没有搬去东京，你甚至不会察觉这是故乡的味道。

你穿过Q市总站的验票口，从南侧中央最大的出口走出去，站前的景色与你记忆中略有不同。

站着吃的荞麦面店变成了甜甜圈店，车站大楼也被重新装潢，大型3C用品店进驻其中。

站前圆环和大马路好像也有些不同，你看了半天，发现地砖变了。

由于你的故乡三美市只有小型车站与商圈，所以搬到东京前，你认知中的“闹区”就是Q市商圈。当时还没有网络购物，衣服、CD和化妆品，你都在这里解决。

你还记得总站周边总是热闹非凡，如今却显得莫名寂寥，不知是商圈没落了，还是你已经习惯了东京的纷杂。

无家可归的你订了总站附近的商务旅馆。这家旅馆很新，是你去东京后才盖的，虽然占地面积不大，但有十三层楼高，是车站附近最高的建筑物。

住旅馆少了返乡的气氛，你感觉自己更像是来旅行的。

办好入住手续、放下行李后，你突然好奇被法拍的旧家现在怎么样了，于是搭乘在来线[指新干线以外的国铁路线。——译者注]前往三美市。

新住户应该搬进去了吧。

是怎样的一家人呢？

你一时心血来潮，想去看看新的住户。

那幢房子有院子，又是两层建筑，住户应该是有小孩的夫妻，说不定就像从前的铃木家一样，是四口之家。

希望里面住着真正幸福的家庭，别像我家一样貌合神离。最好是房屋中介广告中会出现的那种家庭，如果有养大型犬就更棒了。

你微微带着期盼，往旧家的方向前进。

然而，你的希望落空了。那里没有幸福的一家人，连房子都不见了。

尽管街景还是一样的熟悉，但是由你爸爸所建、你们一家四口曾经住过的附带院子的独幢楼房，已变成一幢四层高的白色公寓，挂在墙上的布条上写着“出租套房欢迎女性和银发族洽询”。公寓一楼的其中一角是分租店面，不过铁卷门紧闭着，招牌也还没挂上。

你宛如泄了气的皮球，茫然伫立。

当然，得标者想把房子拆掉改建公寓是他的自由，由不得你抱怨。

唉，算了。

你重新打起精神，提醒自己为什么要在车票和住宿费都特别贵的年底返乡。

你不是来看老家的，也不是为了沉浸在怀念或感伤的情绪中。

你回来是为了卖保险。

你将在旅馆住到1月5日，停留约一周，其间将与高中和大学时期的同学接触，加起来超过十人。

此时的你已能脸不红气不喘地拉保险了，因为这么做不只是为了自己，也是为了朋友好。

你是真的这么认为的。

但是，毕竟大家久疏联络，若是贸然打电话推销，可能会踢到铁板。

因此，你决定第一通电话绝口不提保险的事，先以“我好久没回来了，要不要稍微出来碰个面”为由把对方约出来。时值新年假期，许多人都乐意挪出时间见见老朋友。

见面之后，你并没有马上进入正题，而是先跟对方叙旧，了解彼此的近况。掌握对方的生活状况有助于你推销方案，而且，当你说出因为父亲欠债导致一家人流离失所，以及你后来跟山崎离婚的心酸遭遇后，多半能引发老友的同情心，方便导入接下来的正题。

当然，也有人听到保险就脸色一变，但还不至于拂袖而去，基本上大家都愿意听你说明。

跟你年龄相仿的女性，不论是已婚还是未婚，没有人不对未来感到彷徨不安。只要掌握住对方的弱点，你便能乘胜追击。

“所以才说人一定要买保险啊。”“我自己也投保了。”“我们家的保险真的很棒。”“用过的客户都说满意。”“储蓄险绝对不吃亏。”

这些都是你的肺腑之言。

如果对方已经投保其他公司，你就会夸大该公司的缺点，劝对方改保新和人寿。

“你这样亏大了，一定要重新想想啊。”“啊，那家保险公司在业界的风评很差呢。”“一样的方案啊，我们新和的基本保费便宜多了。”

如果发挥三寸不烂之舌仍无法劝服对方，你就干脆老实地说：“求求你，就当是帮我一个忙！”央求对方加保。

当时，为了帮公司卖保险，你不惜批评同行，甚至无视产品说明，打出悲情牌请朋友帮忙，还认为自己这么做非常正确。

返乡期间，你一共拉到四笔保险。有些人还没签约，不过答应你会认真考虑看看。

一月底，你的户头收到新和人寿汇入的薪资，一共三十多万。这笔钱包含你在十二月卖出的三笔保险的费用，以及达成低目标所得的二十万。

你反复确认户头上印的六位数字。

在此之前，你从来没领过这么多薪水。

对那些从知名大学毕业、领有专业执照、生下来就天赋异禀的女人来说，这或许没什么特别的，不过对你这个凡人而言，这是个创举，仿佛自己也晋升为人生胜利组的一员。

只要连续达成业绩，底薪也会跟着调高，钞票将滚滚而来。

如此一来，独自生活完全不成问题。你终于得以独立，创造出自己的一片天了。

我办得到。我不是废物。

你多么庆幸自己踏入了卖保险这一行。

“只要努力卖保险，世界一定会改变的。”

你似乎明白栗原这番话的意义了。

世界真的焕然一新了。