讲一个特别有意思的故事，曾经有一个初入行的保险销售向一个很有钱的客户推销自己的产品，他说：“看起来您现在是投入了几万块钱，但在以后您生病的时候，就可以通过这几万撬动几百万，等于您现在就已经提前购买了一套房。”那个很有钱的客户只是淡淡地回复：“哦，没关系，到我真生病的时候，我随便把手上的房子卖一套就够了。”

这位销售的话术从沟通态度到业务描述，听起来都没有什么大问题，为什么却得到了对方这样的回复呢？这段沟通的问题出在哪儿？如果是我来解读的话，我认为关键问题在两个字：格局。

从以上的对话分析，很显然保险销售的格局来自财富积累的角度，因而认为保险的投入与回报可以用一套房来做类比，逻辑上没有问题，但是这样的想法对于一个手上有着十几套房的用户来讲是没有吸引力的，甚至有些小家子气。财富积累到一定阶段，他们评估事物并做出判断和决策的视角和格局就不再仅仅是钱。“房子”打动不了他，“健康”可以。

格局，决定了沟通的维度。

面试中，我通常会问一个问题：“你曾经承受过最大压力的事情是什么？”通过这个问题来探测面试者的抗压能力。有一次，一个面试者告诉我，她压力最大的事是她和寝室里的其他三个女孩子吵架了。我愣了一下，不知道应该如何回应。我当然明白，每个人的压力和感受都会受到人生阅历以及当下情绪的影响和局限。很多道理属于岁月的馈赠，只有经过时间和过往的淬炼，才能慢慢懂得。对于刚出校园的大学生而言，尚没有经历过社会上的风风雨雨，但是拿这个问题来问我，其实也得不到好的答案，因为在我的记忆里，已经没有“如何与寝室同学相处”这个题面了。所以你问了一个可能隔壁宿舍女孩就能回答的问题，我既给不了你最好的回答，你也浪费了一个跟我交流的机会。

我常常在直播间里回答网友的提问，其实也没有预设什么话题，但是不知道为什么每次直播都变成了人生和职场问答。我从来不觉得自己一定就是对的，也从来不建议大家完全照搬我的模式，只是希望可以告诉大家：我用这个方法走过了一些路，最终的结果还不错，你不妨结合自己的特点，试一试。

我常常看到一些很笼统的问题，比如：“大学生怎么面对走向社会的问题？”我都要问：“哪儿的大学生呢？家境怎么样？学校好不好啊？”诸如此类。因为一个问题背后的对象不同，真实的困境也是不一样的。尤其不要用一个关键词代替一个具象的人，这种大而化之的问题对于真正想回答问题的人来说无从下手。我并不是在强调这次提问是一个多么难得的机会，而是实打实地希望大家可以在每一次抛出问题的时候提供更多的信息，这里面代表着你对真实生活的思考。我们总说答案里有你的价值观，其实提问中同样包含着你的思考、你的认知、你希望得到的别人对你的期待，以及对你格局的判断。

沟通的内容是由沟通的思路决定的。沟通的思路是由一个人的想法决定的。一个人的想法是由其格局决定的。所以，格局不够大，沟通维度就会小。如果一直没有提升，就会一直困在原地。

提升自我的格局，是一个缓慢的过程，它取决于你的人生经历和不断的思考。我们要知道：不断上升，以到达更高的层面，这是需要动机、动力和行动的。如果你还没有意识到格局这件事，你就很难有更高层次的突破，因而很难到达更高的天地。

举个例子：在一次面试中，面试者讲了很多前公司包括前老板和同事的坏话，同时也带出了很多商业操作方面的细节。面试还没有结束，我就已经很清楚自己不会录用他。我对这样的行为非常不认同，很明显他缺乏一个足够大的格局观。他没有把更多的视角放在自我成长和自我反思上，而是把责任和情绪都推给了别人，这是其一。他不明白圈子其实很小，他吐槽的人可能是我的朋友，他骂的公司可能和我们有合作或者是敌对关系，这是其二。他不知道在沟通过程中应该保持适当的距离和体面，这是其三。他会让我觉得如果以后他离开了我的公司，我也会遭到同样的待遇，这是其四。与此同时，面试者的格局太小，会让我觉得他的工作能力和情绪控制也会与他的格局一样。

再举个例子，同样在面试中，我还会比较关注一个概念：困境。我会问：你决定离开上一份工作的原因是什么？遇到了什么困境？你是怎么解决的？如果他遇到了确实无法解决的局面，我会买单。同样，如果他坦然表示自己的野心，需要一个更好的工作平台和机会，我会理解。如果他讲出来的困境在我对他的评估和判断来看根本不是事儿，我觉得他在我这里只会遇到更大的困境。而他的格局，注定不适合成为我的同路人。

本质上“格局”是一个非常大的话题，可能一本书都讲不完。要提升格局，就必须要从意识到格局的重要性开始，这一点，毋庸置疑。

小作业：

你是一场直播节的总操盘手，原定12点整开始直播。一位非常重要的嘉宾在直播开始前5分钟才到场，且没有妆发，也从未对过台本。

请提出你解决问题的方案。