你之所以不敢提需求，是因为你把自己当成了商品，你认为自己的需求会降低自己的性价比。你没有意识到，对方和你是合作关系，你们是平等的、相互需要的。

前几天开会时，我目睹了营销部和产品部的一次冲突：

营销部的涛气呼呼地说：“我们的效率奇低，我去拓展市场需要一个产品宣传册，但直到现在也没拿到！”产品部的君一头雾水：“我从来没有收到过你的这个需求！”

涛更气了：“我给你发过微信，不信我现在翻聊天记录出来！”

两个成年人的工作对话，变成了小朋友之间的赌气。

我觉得这背后一定是沟通问题，于是好奇地多问了涛一句：“你是怎么跟产品部提需求的？”他翻了半天聊天记录，递到我面前：

“我们竟然没有产品手册啊？我出去开拓市场时很需要呢。”

这真的是有影响力地提出需求的方式吗？当然不是。

我仔细观察过生活中各种人提需求的各种方式，发现在提需求这件事情上，我们会踩很多“坑”。我提炼总结了一下，有如下三大“坑”：

第一个“坑”是抱怨式提需求，即把抱怨当作提需求。比如，你已经快撑不住了，需要老板在项目上多支持一下，但你对老板说的却是：“这个项目太难了，我一个人根本做不了。大家都很忙，根本不配合我。”你以为自己提了需求，但其实老板听到的只是一句抱怨。在我的管理生涯中，这种情况发生的频率远超你想象，而且当事人通常都意识不到。结果可想而知，除非你的老板时时刻刻都明察秋毫、能透过现象看本质，否则，他不仅不会意识到你在提需求，还会对你形成“这个员工很喜欢抱怨”的印象。

第二个“坑”是暧昧式提需求，即没有明确的主张和态度，很容易犹豫和改变。比如，你想要同事多支持自己，又担心对方觉得自己烦、怕他认为你的能力不行，于是话到嘴边几次，你又咽了回去。或者，你在跟客户谈判时想争取更好的合作条件，但迟迟不敢开口，好不容易提了一下，对方第一反应却是拒绝。你担心合作崩盘，于是马上改口。这种提需求的方式不仅达不到目的，还会让对方觉得：“看来他也是随口提提。他这么容易变，以后我也不用认真考虑。”

第三个“坑”是威胁式提需求，即让对方在接受需求的过程中感觉到了威胁。比如，你认为自己现阶段的薪资水平太低，便鼓起勇气跟老板提加薪，你表达的意思是如果不给你加薪，你就不会好好工作。没有人喜欢被威胁，威胁式提需求可能会导致老板跟你的互动关系变得很微妙。

以上提需求的三大“坑”，你有没有踩过？

这些“坑”导致的直接结果是：你渴望实现的目标、想要得到的配合，都迟迟不能达成。你始终艰难地在原点打转，无法前进一步，无法达成目的。简单来说，就是你没有发挥出自己的影响力。

通常，我们以为有影响力意味着声势浩大地表现自己，而只有重大场合才是发挥影响力的时机。错。真正有影响力的人会在生活中润物细无声地施展自己的魅力。普通人哪有那么多大事——我们的生活是由每天无数的小事堆砌而成的，而我们处理每件小事的方式组成了我们与他人互动的模式。

提需求也一样，这个看上去不怎么起眼的动作，却是在你与他人的日常互动中最高频发生的。我们想要达成某种目的，需要协调诸多资源，需要得到很多人的配合，而这个过程往往都是靠提出需求并得到他人的支持来完成的。

而提需求并不是一件容易的事。

2008年，在谷歌担任网络销售副总裁的谢丽尔·桑德伯格也遇到过一模一样的问题。尽管今天的桑德伯格已经是脸书公司的首席运营官，且位列福布斯全球影响力女性排行榜第五名，可一路走来，桑德伯格没少遇到“提需求障碍”。

桑德伯格在她所著的《向前一步》一书中记述，她在谷歌工作的时候，一边要应对激烈的职场竞争，一边要尽早赶回家给3个月大的孩子喂奶。这时，她需要改变之前工作12小时的习惯，下午5点30分就得下班。这看上去是一个小问题，可活活把一个职场高手给难住了：她不敢跟公司提出她要早走的需求。为了掩盖自己早下班的事实，她想尽了各种办法，比如，把每天的第一个会议和最后一个会议放在其他办公区进行，好让同事察觉不到她的上下班时间；把外套挂在座椅上，好让同事产生错觉，以为她还没下班，等等。如果她实在挪不开时间，必须从办公室直接回家的话，桑德伯格也会先潜伏在大厅，一旦观察到停车场没人，就马上冲出去钻到自己的车里。

现在看来，我们也许会觉得好笑，这只不过是早下班而已啊，需要这么煞费苦心吗？但这就是世界最具影响力的女性之一的谢丽尔·桑德伯格曾经遇到的挑战，她也不敢说出自己的需求。

后来，当桑德伯格准备加入脸书时，在长达一个半月的时间里，她每周都会跟准老板扎克伯格一起吃晚餐，讨论公司的使命以及未来的愿景。在这个过程中，她感觉到自己非常渴望接受这份工作，但有个问题——那就是她觉得自己的薪资并没有达到预期。

提需求的困境再一次发生：“如果我为自己争取更高的薪资，扎克伯格会不会因此不再想跟我一起工作了，最后弄巧成拙，反而让我失去这份工作？”这是当时桑德伯格的真实想法。你能想象这是后来写出《向前一步》一书、推动全球女性自我成长的桑德伯格的困境吗？而且当时的她在谷歌公司已经做到副总裁了。

当然，这些困境都变成了日后桑德伯格理解“影响力”的素材，帮助她不断突破自己。后面我们会讲到她是怎么突破的，但我先请你跟我一起停在这里，思考一个更重要的问题：为什么我们不敢提需求？

我想通过一个身边发生的故事，跟你一起分析这背后的原因。

我曾经搭档多年的老同事飒飒，已经做到了主管。她的困扰和桑德伯格如出一辙，主要是觉得自己目前的薪资不够，想要加薪。她挣扎了很久，好不容易在一次会议结束后，鼓起勇气向老板提了一句。老板当时的反应很冷淡，她懊恼得不行。

我问她：“你是怎么提的？”

她说：“老板，你看我们部门最近办了一个这么大的活动，公司领导也很满意，但我真的太忙了，再这样下去，我担心自己会缺乏工作积极性……”

你发现了没有，提需求的三个坑，暧昧式、抱怨式、威胁式，在一句话里被她占尽了。

抱怨自己“太忙了”；威胁“再这样下去，我担心自己会缺乏工作积极性”；暧昧就更不用说了，绕了一大圈，她还是没明确说出自己的需求。

“那老板是什么反应呢？”我再追问她。

“老板没什么反应，于是我就闭嘴了。”飒飒后悔死了。她觉得自己不该去提加薪，可是不提，心里又似乎堵着什么东西，让她不舒服。

“为什么你觉得提加薪这个事儿很难啊？”我问她。

飒飒觉得这个问题很莫名其妙：“为什么？这还用问吗？！老板当然希望员工多干活少拿钱啊，给我加薪不就是增加他的成本嘛，他当然不乐意啊！”

这不是飒飒一个人的想法。

我相信，每一个遇到这种情况的人，都会希望自己在这一刻拥有影响力，他们希望自己随便说几句话，就能让老板接受自己的加薪需求，而且是心甘情愿、充满愉悦地接受。

其实做到这一点并不难，但有个前提，就是我们首先要意识到，自己必须从非合作思维里跳出来。

影响力的本质是合作思维。合作思维把合作当作所有关系的前提，认为一切互动关系都可以合作，而且只有合作才能达成目标。阻碍我们发挥影响力的最大原因，就是我们把合作当成结果，认为自己做什么或不做什么将会影响合作。飒飒觉得她提了加薪，增加了老板的成本，就会影响她跟老板的合作，这就是非合作思维。

更具体一点，现代社会竞争如此激烈，每个人都在跟时间赛跑，每个人都想让自己变得更加有竞争力。我们觉得内心强大就意味着一个人没有需求——无欲则刚；而暴露自己的需求，就等于暴露了自己的弱点和软肋。别人都可以加班加点甚至“996”[一种高强度工作模式，指的是早上9点上班，晚上9点下班，并且一周工作6天，是当下“加班文化”的集中体现。——编者注]，但如果我需要休息，那就意味着我没有跟别人抗衡的竞争力。于是，很多人认为要体现自己优秀的竞争力，就要隐藏自己的需求。他们认为提出需求就等于暴露自己的弱势给别人，就是在降低自己的竞争力。

看到没？当年的桑德伯格都会挂件衣服在椅子上，假装自己没有下班，她也被这种思维给影响了。她把自己的需求看成对方要付出的成本——提加薪、早下班就是增加老板的成本。众所周知，商业社会是追求高性价比和厌恶成本的，所以，很多人会认为：“别人需要休息，别人需要加薪，别人需要减压，但我都不需要，这样我就可以提高自己的性价比了。”

在非合作思维的控制下，我们把自己完全当成了商品——“我得价廉物美才行”。

你的想法会影响你的行为。

所以，你要么恐惧，止步不前；要么强硬，好不容易鼓起勇气，根本顾不上什么姿态，一股脑说完算完；要么支支吾吾提一句，一旦被质疑就马上退缩。

很显然，这些都不是最得体、最有效的方式。既然看到了问题，我们就可以开始解决问题了。

我们先来想一下这个问题：“老板为什么要花钱聘请你来公司上班？”

“因为老板需要我干活。”飒飒说。

这句话用合作思维重新梳理一遍是这样的：“你在帮老板完成一些工作、达成某一项目标、实现他自己的商业理想。他需要你，你们是合作关系。”

当我这样说出这句话时，飒飒很惊讶。她从入职开始，就把自己放在了一个“商品”的位置上。她从来没有意识到自己是在跟老板合作，自己和老板拥有平等的地位。

切记，你不是一件商品，而是一个人；你和对方有共同的目标，你们已经在合作了。合作关系意味着，你们彼此都有责任和义务去满足对方的需求，这样才会保证合作有效地进行下去。

记住这一点尤为重要：你们已经是合作关系了，而且你们是平等的、互相需要的、相辅相成的合作关系。这个思维会决定你提需求的姿态。

姿态很重要。人和人的沟通是互相影响的——你坦荡，对方就会被这份坦荡影响；你还没说话就开始紧张、开启防御，那么对方就会被影响，认为你心虚。

所以，转化思维非常重要，它会改变我们看待需求的角度。

回顾

很多人之所以不敢提需求，是因为他们把自己当成了商品，他们没有意识到对方和自己是合作关系：“我们是平等的、相互需要的。”

我相信，此时的你已经萌生了新的想法，准备转变自己提需求的方式了。你不妨拿最近的一个需求试试看，看看在新的心态之下，你会有哪些不一样的行为。