李翔：当时聚焦到潮玩这个赛道，是因为看到出现爆品，市场给了这个反馈？

王宁：当年我们开始注意到这个赛道，是因为它确实卖得太好了，能占到我们30%的销量。而且那时候我们为了做多品类，已经在北京和天津开了很大的店，都是500平方米以上的大店。我们在北京王府井开的大店有六七百平方米，还有咖啡业务。因为我们那时候想的是做很多品类，然后分区，有咖啡，甚至还有一些吃的。那时候我们就发现，这个单品可能只占店铺面积的三十分之一，有的店铺甚至只是一个小格子，但是贡献了销售额的30%。然后我们就想，一个单品就能创造30%的销量，那我们为什么还要开这么大的店？或者我们能不能找到同样的单品，如果多找几个这样的单品，岂不是就不需要这么多SKU了？所以我们就开始思考和寻找。这是个契机。

李翔：当时去寻找这种爆款单品的时候，除了潮玩这个方向，还有其他类型的选择吗？

王宁：当我们把店开到很多购物中心以后，发现我们在潮玩这个品类里很独特。当然这也得益于当年的日本合作伙伴，他们比较克制，没有很混乱地去找合作伙伴和代理，那个时候北方的合作伙伴就是我们，南方他们也找了几家。后来我们不再跟他们合作，也是因为当我们往南方发展的时候，发现大家会出现矛盾。但在那个时候他们的产品还是我们比较核心和独特的东西。

李翔：后来还有合作吗，跟Sonny Angel这家公司？

王宁：没有了。

李翔：就是因为南北代理的问题吗？

王宁：我们慢慢开始找到感觉以后，大概在2015年，就开始往南扩张，包括江苏和上海。到了上海以后，我们在上海恒隆开了一家店，我觉得那家店还挺重要的，也花了血本，毕竟是最好的购物中心，我们付了最贵的房租，想要进入上海市场。

当初我记得我们合作的一个潜规则是：只要这个商场里面没有其他人卖，我们就可以卖。但是花了那么多钱之后，我们快要开业了，Sonny Angle说：“不只是这个商场不许有人卖，附近300米之内有商场卖也不行。”你想，我们付了这么多房租，它又占30%的销售额，直接不许我们卖了，那给我们的压力还是很大的。所以就开始跟他们沟通，我们提出来是不是可以做更大范围的代理？或者一起去做一些营销，甚至去做一些跨界联名款、共同创作，但是发现双方存在非常大的分歧。

举个例子，我们那个时候已经有了MOLLY，也开始做潮流玩具的展会等，但是他们甚至不愿意把他们的产品叫作潮玩，他们觉得自己是家居类产品。我们发现双方在理念上有很大的冲突。

李翔：这个故事感觉很像耐克创业早期的故事，耐克开始的时候是代理鬼冢虎，然后双方出现了分歧，所以菲尔·奈特才自己做了“耐克”这个品牌。

王宁：其实一模一样。当年我还问过他们有没有看过一本书叫《鞋狗》。一模一样，都是代理日本的品牌，因为代理的问题大家出现分歧，然后为了找Plan B，奈特找到了耐克，我们找到了MOLLY。

李翔：你说完之后对方什么反应呢？

王宁：他们当年还给我们发了封邮件，大概意思是说，就让Sonny Angel走自己的路吧。

李翔：成年人的潮流玩具加盲盒这个模式，是在什么时候形成的？卖Sonny Angel的时候，就是这样了吗？

王宁：我们虽然把盲盒这个概念在中国普及了，但实际上盲盒并不是我们发明的。日本公司已经用了很多年。

李翔：Sonny Angel当时是怎么卖的？也是盲盒吗？

王宁：也是盲盒。

李翔：所以当时就已经用了这个模式。你之前也讲过，2016年，泡泡玛特有了一个非常大的转变。这个转变，主要就是从采买变成自己生产吗？

王宁：最大的转变就是我们开始做潮玩。我们之前也自己生产过很多东西，比如家居类的产品、毛绒类的产品。这时我们开始从一个渠道品牌变成一个产品品牌。

李翔：现在可以说泡泡玛特是一个产品品牌吗？它也是个渠道，门店里也有不少产品。

王宁：最起码消费者肯定不会认为它是一个渠道品牌。就好像你说星巴克到底是产品品牌还是渠道品牌？我们其实也差不多。