李翔：我之前看到过一个对你们用户画像的描述是18~35岁的女性，现在还是吗？

王宁：从单一产品来讲，可能没有太大变化，但是IPO那年我说过，在逻辑上我们希望从供给潮流变成供给快乐，我们希望给社会供给更多关于快乐的东西。如果从快乐这个角度来讲，将来它会吸引更多年龄层的人。比如乐园开业我相信肯定会有很多小朋友去。

李翔：你之前讲，75%的用户是女性，现在基本上也是这样一个状态吗？

王宁：对，但是也有更丰富的人群，比如男性的比例在逐渐增加。毕竟我们慢慢从一家小众公司变成大众公司，从一个有几万到几十万粉丝的公司，变成有几千万用户的公司。我们现在的会员有3000多万，这是很大一个数字，比北京和上海的常住人口都多。所以它的人群一定是丰富的。

李翔：在整个成长过程中，你们是通过什么方式获客的？我看你们没有投硬广，营销成本应该并不高。

王宁：我觉得这个品类的魅力在于，它还是有很强的自传播属性，大家很愿意主动分享，它有社交属性。当然我们的很多门店其实都开在最好的购物中心，本身线下也是一个获得流量和粉丝的方式。

李翔：自传播这件事情其实是很多品牌都想去追求的。你们会做一些事情来引导或者说鼓励用户去做这种自传播吗？

王宁：我觉得这是我们的幸运吧。你可能买了很多东西都不会有自传播，比如你买件衣服、买双鞋子，都不容易产生自传播，但是我们的产品会天然地引发自传播。社交媒体的发展也有帮助，很多人喜欢发朋友圈，但不是所有人都喜欢露脸，这时就能让我们的产品出镜。比如她想拍一道好吃的菜或者拍一个地方的风景，她可以用MOLLY代替她表达。我们的产品天然就有很多自传播的属性。

李翔：所以我理解获得新用户是比较自然的，公司并没有做很多方法层面的引导或者鼓励。

王宁：不是所有产品都有自传播属性。前阵子我们发布完财报，一些投资人问我们怎么看待IP的二级市场问题，有些IP在二级市场表现很好，有些IP表现不好。我说：“第一，我们不关心二级市场，只关心我们能不能做出好的产品和服务。第二，你们有没有发现，这是一种幸福的烦恼，所有商品，只要有二级市场，就说明这个商品本身就属于一个有魅力的品类，不是所有商品都能到二级市场转卖的。”

李翔：你们的二级市场平台主要有得物和闲鱼吗？

王宁：各种各样的平台都有。

李翔：泡泡玛特用户增长最迅猛的阶段是从2018年到2020年吗？

王宁：我不认为。基数不一样，比如我们2023年上半年增长了438万会员。其实每年都在快速增长，不能只看百分比，也要看具体人数。

李翔：这种增长是因为你们做对了一些事情吗？还是也是自然而然的过程？

王宁：是相互的。比如我们海外的会员也突破了100万，因为现在在做海外市场，出现在了更多国家，在海外开了更多的店，同时在海外也在做一些市场营销动作，很幸运的是这个品类在海外也受欢迎。大家一起努力，市场给力，增长就会发生。

李翔：你们有没有刻意去做用户增长，这不是很多公司最重视的部分吗？

王宁：这就是我说的，要做对的事情。我给你分享一个小故事，大概在2007年，那时候我还在读大学。我们刚开始接触零售业，当时已经有了一个小团队，我带着这个小团队去义乌逛小商品批发市场。到那儿以后，我们特别感兴趣的一种东西叫星星棒，它跟仙女棒类似，上面有五颜六色的泡沫星星，有大有小，有空心的，有实心的，再加一个丝带小蝴蝶结。在义乌一个星星棒的批发价是几毛钱。我看到星星棒的时候应该是在寒假，我觉得这个东西应该可以在情人节销售。于是很快注册了个公司，叫薇薇安礼品有限公司，订了一批货，印了很多名片，去各个花店发，还给它们发了一些样品，说你们需要的话赶快订货。

我印象很深刻，因为刚刚印好名片、订好样品，就发生了雪灾，有些地方房子都压塌了，铁路也受到影响，物流给我们打电话，说物流全部中断，让我们再多付点钱，走空运把订好的几千支样品给我们发过来，剩下的就不能发货了，一直到正月初八才能够重新营业，而那一年正月初七是情人节。相当于这件事就黄了，但我们手里还有非常多星星棒。怎么办？就只能去摆地摊。那是我人生第一次摆地摊。后来我还经常跟别人开玩笑说：“我不知道你们有没有这个经历，摆地摊其实是需要克服挺大的心理障碍的。”第一个需要解决的问题你猜是什么？

李翔：找块地方？

王宁：对，首先去找地方，你在街上选个地方，画个圈，这就是你的地盘了，可以铺开商品。我们一堆人拎着几大包东西走来走去，不好意思画圈，也不知道在哪儿画圈。后来想起来，就跟拍电视剧一样，我们看到有一排摆摊的都是贴屏保的，想着在这儿可能比较安全，我们就在贴屏保的旁边打开包，摆上摊。我们那时候卖得很便宜，4毛钱进价，我们就卖1元钱一支，10元钱可以帮忙包一个花束。那时候还是情人节前后，我们旁边也有好多小女孩抱着一桶玫瑰在卖，也有人在商场门口卖苹果。当我们铺开摊的时候，我们还有些不好意思，当时自己内心默默发誓：这辈子再也不会看不起摆地摊的人了。我们还给自己打气：我将来就是李嘉诚。但是瞬间我们摊位前就人山人海了，开始不停地收钱，卖东西。

回到你那个问题：有没有什么策略？为什么受欢迎？关键问题还是我们在做对的事情。从那一刻开始，因为我们的选品、单价和卖的时间，这个产品就注定会火爆。

后来很搞笑的是，卖着卖着我们突然发现旁边贴屏保的人都不见了。我们一抬头看到一群城管冲了过来，然后我们拎起东西就跑。很多人付了钱但还没有拿到产品，他们就跟着我们一块跑，最后跑到一个小巷子里面。都已经这样子了，还围了很多人在买，很有意思。

李翔：明白了，所以你们是没有用户增长策略的，或者说用户增长策略在选品阶段已经完成了？

王宁：相当于在你要做好的产品、提供好的服务的那一刻就确定了用户策略。就好像你说苹果的用户策略是什么？当你做的是对的事情，自然而然就会有大的发展。

李翔：你会定期跟用户沟通和交流吗？

王宁：我不会那么直接去交流，但是巡店的过程当中也会去看、去聊。我自己认为现在也不需要跟原来一样去交流，自己看看小红书上每天骂我们的、夸我们的笔记，就大概知道用户在想什么。而且这种方式的速度还更快一些，也更全面一些。

李翔：用户夸你们什么你会比较高兴？还是只要是夸就很高兴？

王宁：夸我们当然高兴。（笑）但在社交媒体上我们会看到各种各样的评价。

李翔：你现在对别人骂你们已经脱敏了吗？

王宁：没有，我经常会截图发给各部门的人。

李翔：把自己的苦恼转嫁给他们吗？（笑）

王宁：我觉得大家都应该看到，并且解决问题。

李翔：现在你们内部对老用户的复购和维护，以及对新用户的拓展，从内部运营角度来看，哪个的优先级更高？

王宁：像这类问题，虽然也是很大的问题，但实际上我现在已经不管了，都是让其他人去做决策和执行。

李翔：他们会给你讲吗？

王宁：也不会讲那么细，可能偶尔会分享。比如我也是发财报那刻才知道，我们最近涨了多少粉丝。

李翔：这是为了让你在发布会上讲吗？

王宁：在发布会上，我很少讲这些。遇到这种具体问题，都是司德等人讲。